Principles of Consumer Behavior Wilkie (1992)

Consumer behavior is motivated

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) Motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Dari pendapat di atas maka dapat disimpulkan bahwa motivasi konsumen merupakan keadaan yang berasal dari dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan - kegiatan guna mencapai suatu tujuan tertentu. Motivasi seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang dapat diarahkan pada tujuan untuk mencapai sasaran keputusan. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen kebutuhan muncul ketika konsumen merasakan gap atau perbedaan antara apa yang seharusnya dengan yang terjadi. Kebutuhan tersebut mendorong individu untuk melakukan suatu tindakan untuk memenuhi kebutuhan. 

 Consumer behavior includes many activities

Perilaku konsumen mencakup banyak aktivitas yang dilakukan oleh konsumen. Aktivitas memikirkan, mempertimbangkan dan mempertanyakan barang sebelum memutuskan membeli barang tersebut. Keputusan proses pembelian terdiri atas 5 tahap yaitu pengenalan informasi, mencari informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, konsumsi, perilaku pasca pembelian (Kotler dan Keller, 2009). Sedangkan aktivitas konsumen terdiri atas :

a)   berfikir tentang barang atau service

b)   membuat keputusan pembelian

c)    diskusi dengan teman dan keluarga tentang barang atau jasa tersebut

d)   mengevaluasi dan membandingkan fasilitas produk

e)   pembelian terakhir, dll

Consumer behavior is a process

Perilaku konsumen dapat dipandang sebagai sebuah proses yang melibatkan pemilihan, pembelian, penggunaan, evaluasi, dan menghabiskan barang dan jasa yang akan memenuhi kebutuhan seseorang. Studi perilaku konsumen juga melibatkan bagaimana konsumen memutuskan dan menghabiskan waktu dan uang mereka untuk membeli dan mengonsumsi produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan mereka. Studi perilaku konsumen juga menggambarkan bagaimana para pemasar berusaha menawarkan produk dan jasa yang memenuhi kebutuhan konsumen sehingga konsumen mau membeli barang dari pemasar. Studi perilaku konsumen juga menggambarkan bagaimana pengambil keputusan berusaha mempengaruhi konsumen, pemasar, dan peraturan perundang- undangan. Bagi pemasar untuk menciptakan pertukaran yang berhasil, mereka harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini karena konsumen merupakan pusat dari seluruh usaha pemasaran (Mowen dan Minor, 2002).

Consumer behavior differs in timinp & complexity

Perilaku konsumen berbeda dalam hal waktu & kompleksitas, Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas bahwa konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup keluarga terdiri dari tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah menikah, pasangan yang belum menikah, dll. Waktu mengacu pada saat pembelian berlangsung dan lamanya waktu pembelian. kedua dimensi waktu dipengaruhi oleh sejumlah faktor, yang, pada gilirannya sangat melintasi waktu serta membantu pemasar untuk mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap. Disamping itu tran pasar yang selalu berubah karena dampak dari driven market strategi akan selalu merubah market sesuai dengan kebutuhan konsumen sehingga menambah kompleksitas pemasar dalam memahami selera konsumen. Perilaku konsumen akan selalu berbeda setiap waktu dan produk akan dinamis mengikuti kebutuhan dan selera dari konsumen.

 Consumer behavior involves different roles

Perilaku konsumen berbeda dari satu tempat ke tempat lain dan ini terutama tergantung pada peran yang dimainkan konsumen yang pada akhirnya berhubungan dengan perilaku ini dengan sangat erat. Seperti yang akan kita lihat nanti, perilaku konsumen dapat diwakili oleh beberapa peran mulai dari menemukan ide pembelian, melewati keputusan pembelian dan diakhiri dengan menggunakan produk.

Consumer behavior is influenced by external factors

Perilaku konsumen ini dibagi menjadi dua, yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Kedua jenis faktor ini memiliki bobot yang sama dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Namun setiap konsumen memiliki pemikiran yang berbeda, sehingga mungkin saja ada konsumen yang hanya terpengaruh oleh faktor internal namun ada juga yang terpengaruh oleh faktor eksternal saja. Yang dimaksud dengan faktor eksternal yaitu pelanggan yang berasal dari luar perusahaan, yang membeli barang atau jasa yang diproduksi oleh suatu perusahaan atau mereka yang terkena dampak dari produk, tetapi bukan anggota organisasi penghasil produk tersebut. Jadi, dalam hal ini lingkungan eksternal sangat berpengaruh dalam perilaku konsumen. Faktor eksternal terdiri dari keluarg, budaya, kelas sosial dan kondisi ekonomi.

 Consumer behavior differs for different people

Perilaku konsumen berbeda untuk orang yang berbeda, Ada empat jenis perilaku konsumen: perilaku pembelian kebiasaan, perilaku mencari variasi, perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan, perilaku pembelian yang rumit (Assael, 2001). Jenis perilaku konsumen ditentukan oleh jenis produk apa yang dibutuhkan konsumen, tingkat keterlibatan, dan perbedaan yang ada antar merek. Ada empat faktor yang menentukan karakteristik perilaku konsumen: pribadi, psikologis, sosial, dan budaya. Semua faktor memiliki dampak besar pada perilaku konsumen dan karakteristik yang menentukan pelanggan akan berubah seiring dengan perubahan hidupnya dan akan berbeda setiap orang.