Mengumpulkan informasi dan Peramalan Permintaan

 

 

Komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern

Tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi perubahan pasar yang signifikan berada di tangan pemasar perusahaan. Pemasar memiliki dua keuntungan untuk tugas tersebut: metode disiplin untuk mengumpulkan informasi, dan waktu yang dihabiskan untuk berinteraksi dengan pelanggan dan mengamati pesaing dan kelompok luar lainnya. Beberapa perusahaan memiliki sistem informasi pemasaran yang memberikan detail yang kaya tentang keinginan, preferensi, dan perilaku pembeli.

Catatan Internal

Untuk menemukan peluang penting dan potensi masalah, manajer pemasaran mengandalkan laporan internal pesanan, penjualan, harga, biaya, tingkat inventaris, piutang, dan hutang.

Siklus Order-to-Payment

Inti dari sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan-hingga-pembayaran. Perwakilan penjualan, dealer, dan pelanggan mengirim pesanan ke perusahaan. Bagian penjualan menyiapkan faktur, mengirimkan salinan ke berbagai departemen, dan memesan kembali barang yang stoknya habis.

Kelompok Fosil Fossil Group Australia mendesain dan mendistribusikan aksesori dan pakaian secara global. Eksekutif akunnya tidak memiliki informasi terbaru tentang harga dan inventaris saat menerima pesanan grosir. Barang dengan permintaan tinggi sering kali kehabisan stok, menciptakan masalah bagi pengecer.

Sistem Informasi Penjualan

Manajer pemasaran membutuhkan laporan yang tepat waktu dan akurat tentang penjualan saat ini. Walmart mengoperasikan gudang data penjualan dan inventaris yang menangkap data pada setiap item untuk setiap pelanggan, setiap toko, setiap hari dan memperbaruinya setiap jam. Pertimbangkan pengalaman Panasonic.

Database, Data Warehousing, dan Data Mining

Perusahaan mengatur informasi mereka ke dalam database pelanggan, produk, dan penjual — dan kemudian menggabungkan datanya. Basis data pelanggan akan berisi setiap nama pelanggan, alamat, transaksi masa lalu, dan terkadang bahkan demografi dan psikografis (aktivitas, minat, dan pendapat).

Intelijen Pemasaran

sistem intelijen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan manajer untuk memperoleh informasi sehari-hari tentang perkembangan dalam lingkungan pemasaran. Persediaan sistem pencatatan internal hasil data, tetapi pasokan sistem intelijen pemasaran hal ihwal data. Manajer pemasaran mengumpulkan intelijen pemasaran dalam berbagai cara berbeda, seperti dengan membaca buku, surat kabar, dan publikasi perdagangan; berbicara dengan pelanggan, pemasok, dan distributor; memantau media sosial di Internet; dan bertemu dengan manajer perusahaan lainnya.

Sebuah perusahaan dapat mengambil delapan kemungkinan tindakan untuk meningkatkan kuantitas dan kualitas kecerdasan pemasarannya. Setelah menjelaskan tujuh yang pertama, kami mencurahkan perhatian khusus pada yang kedelapan, mengumpulkan intelijen pemasaran di Internet.

a.    Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk melihat dan melaporkan perkembangan baru

b.    Memotivasi distributor, pengecer, dan perantara lainnya untuk menyampaikan intelijen penting

c.    Pekerjakan ahli eksternal untuk mengumpulkan intelijen

d.    Jaringan internal dan eksternal

e.    Siapkan panel penasihat pelanggan

f.     Manfaatkan sumber daya data terkait pemerintah

g.    Beli informasi dari perusahaan riset dan vendor luar

Berkomunikasi dan Bertindak tentang Intelijen Pemasaran

Di beberapa perusahaan, staf memindai Internet dan publikasi utama, mengabstraksi berita yang relevan, dan menyebarkan buletin berita kepada manajer pemasaran. Fungsi intelijen kompetitif bekerja paling baik bila dikoordinasikan secara erat dengan proses pengambilan keputusan.

Menganalisis Lingkungan Makro

Kebutuhan dan Tren

Individu dan perusahaan yang giat berhasil menciptakan solusi baru untuk kebutuhan yang belum terpenuhi. Dockers diciptakan untuk memenuhi kebutuhan para baby boomer yang tidak bisa lagi mengenakan jeans mereka dan menginginkan celana yang nyaman secara fisik dan psikologis. Mari kita bedakan antara mode, tren, dan tren besar.

Mengidentifikasi Kekuatan Utama

Akhir dekade pertama abad baru membawa serangkaian tantangan baru: penurunan tajam pasar saham, yang memengaruhi tabungan, investasi, dan dana pensiun; meningkatkan pengangguran; skandal perusahaan; indikasi kuat dari pemanasan global dan tanda-tanda kerusakan lingkungan nasional lainnya; dan tentu saja, kebangkitan terorisme.

Lingkungan Demografis

Perkembangan demografis seringkali bergerak dengan kecepatan yang dapat diprediksi. Monitor pemasar utama adalah populasi, termasuk ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk di kota, wilayah, dan negara; distribusi usia dan campuran etnis; tingkat pendidikan; pola rumah tangga; dan karakteristik dan gerakan daerah.

Lingkungan Ekonomi

Daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian bergantung pada pendapatan saat ini, harga, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit. Seperti yang ditunjukkan dengan jelas oleh penurunan ekonomi baru-baru ini, tren yang memengaruhi daya beli dapat berdampak kuat pada bisnis, terutama bagi perusahaan yang produknya ditujukan untuk konsumen berpenghasilan tinggi dan sensitif terhadap harga.

DISTRIBUSI PENDAPATAN Ada empat jenis struktur industri: ekonomi subsisten seperti Papua Nugini, dengan sedikit peluang bagi pemasar; ekonomi pengekspor bahan mentah seperti Republik Demokratik Kongo (tembaga) dan Arab Saudi (minyak), dengan pasar yang bagus untuk peralatan, perkakas, persediaan, dan barang mewah bagi orang kaya; ekonomi industri seperti India, Mesir, dan Filipina, di mana kelas kaya baru dan kelas menengah yang sedang tumbuh menuntut jenis barang baru; dan ekonomi industri seperti Eropa Barat, dengan pasar yang kaya untuk segala jenis barang.

PENGHASILAN, SIMPANAN, HUTANG, DAN KREDIT Pengeluaran konsumen dipengaruhi oleh tingkat pendapatan, tingkat tabungan, praktik hutang, dan ketersediaan kredit

Lingkungan Sosiokultural

Pandangan tentang diri kita sendiri

Tampilan orang lain

Pandangan organisasi

Pemandangan alam

Pemandangan alam semesta

Lingkungan Alam

Peraturan lingkungan menghantam industri tertentu dengan keras. Perusahaan baja dan utilitas publik telah menginvestasikan miliaran dolar dalam peralatan pengendalian polusi dan bahan bakar ramah lingkungan, membuat mobil hibrida, toilet dan kamar mandi aliran rendah, makanan organik, dan gedung perkantoran hijau menjadi kenyataan sehari-hari.

Environmentalisme perusahaan mengakui kebutuhan untuk mengintegrasikan masalah lingkungan ke dalam rencana strategis perusahaan. Tren lingkungan alam yang harus diwaspadai para pemasar meliputi kekurangan bahan baku, terutama air; peningkatan biaya energi; peningkatan tingkat polusi; dan perubahan peran pemerintah.

Lingkungan Teknologi

Ini adalah esensi dari kapitalisme pasar untuk menjadi dinamis dan menoleransi perusakan teknologi yang kreatif sebagai harga kemajuan. Transistor merusak industri tabung vakum, dan mobil merusak rel kereta api. Televisi merugikan surat kabar, dan Internet merugikan mereka berdua.

Lingkungan Politik-Hukum

Lingkungan politik dan hukum terdiri dari hukum, badan pemerintah, dan kelompok penekan yang

mempengaruhi berbagai organisasi dan individu. Terkadang undang-undang ini menciptakan peluang bisnis baru. Undang-undang daur ulang wajib telah mendorong industri daur ulang dan meluncurkan lusinan perusahaan baru yang membuat produk baru dari bahan daur ulang. Dua tren utama adalah peningkatan peraturan bisnis dan pertumbuhan kelompok kepentingan khusus.

MENINGKATKAN LEGISLASI BISNIS Undang-undang bisnis dimaksudkan untuk melindungi perusahaan dari persaingan tidak sehat, melindungi konsumen dari praktik bisnis yang tidak adil, melindungi masyarakat dari perilaku bisnis yang tidak terkendali, dan menagih biaya sosial dari produk atau proses produksinya kepada bisnis. Setiap undang-undang baru mungkin juga memiliki efek yang tidak diinginkan dari inisiatif yang melemahkan dan memperlambat pertumbuhan.

Peramalan dan Permintaan Pengukuran

Memahami lingkungan pemasaran dan melakukan riset pemasaran dapat membantu mengidentifikasi peluang pemasaran. Perusahaan kemudian harus mengukur dan memperkirakan ukuran, pertumbuhan, dan potensi keuntungan dari setiap peluang baru.

Ukuran Permintaan Pasar

Ada banyak cara produktif untuk mendobrak pasar:

·      Itu pasar potensial adalah sekumpulan konsumen dengan tingkat minat yang cukup pada penawaran pasar. Akan tetapi, minat mereka tidak cukup untuk menentukan pasar kecuali mereka juga memiliki pendapatan yang cukup dan akses ke produk.

·      Itu pasar yang tersedia adalah kumpulan konsumen yang memiliki minat, pendapatan, dan akses ke penawaran tertentu. Perusahaan atau pemerintah dapat membatasi penjualan untuk kelompok tertentu; negara bagian tertentu mungkin melarang penjualan sepeda motor kepada siapa pun yang berusia di bawah 21 tahun. Orang dewasa yang memenuhi syarat merupakan pasar yang tersedia berkualitas —Set konsumen yang memiliki minat, pendapatan, akses, dan kualifikasi untuk penawaran pasar.

·      Itu sasaran pasar adalah bagian dari pasar tersedia yang memenuhi syarat yang diputuskan untuk dikejar perusahaan. Perusahaan mungkin memusatkan usaha pemasaran dan distribusinya di Pantai Timur.

·      Itu menembus pasar adalah kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.

 

Kosakata untuk Pengukuran Permintaan

Konsep utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Dalam masing-masing, kami membedakan antara fungsi permintaan, perkiraan penjualan, dan potensi.

POTENSI PASAR Perkiraan pasar menunjukkan diharapkan permintaan pasar, bukan permintaan pasar yang maksimal. Untuk yang terakhir, kita perlu memvisualisasikan tingkat permintaan pasar yang dihasilkan dari tingkat pengeluaran pemasaran industri yang sangat tinggi, di mana peningkatan lebih lanjut dalam upaya pemasaran akan berdampak kecil. Potensi pasar adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar karena pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga untuk lingkungan pemasaran tertentu.

Permintaan perusahaan adalah perkiraan pangsa permintaan pasar perusahaan pada tingkat alternatif upaya pemasaran perusahaan dalam periode waktu tertentu. Itu tergantung pada bagaimana produk, layanan, harga, dan komunikasi perusahaan dianggap relatif terhadap pesaing.

Perkiraan penjualan perusahaan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.

Potensi penjualan perusahaan adalah batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan karena upaya pemasaran perusahaan meningkat relatif terhadap pesaing. Batasan mutlak permintaan perusahaan tentu saja adalah potensi pasar. Keduanya akan sama jika perusahaan mendapatkan 100 persen pasar.

Potensi pasar total adalah penjualan maksimum yang tersedia untuk semua perusahaan dalam suatu industri selama periode tertentu, di bawah tingkat upaya pemasaran industri dan kondisi lingkungan tertentu. Cara umum untukmemperkirakan potensi pasar total adalah dengan mengalikan jumlah pembeli potensial dengan jumlah rata-rata setiap pembelian, dikalikan harga.

Memperkirakan Permintaan Masa Depan

Perusahaan biasanya menyiapkan prakiraan makroekonomi terlebih dahulu, diikuti oleh prakiraan industri, diikuti dengan prakiraan penjualan perusahaan. Perkiraan ekonomi makro memproyeksikan inflasi, pengangguran, suku bunga, belanja konsumen, investasi bisnis, pengeluaran pemerintah, ekspor bersih, dan variabel lain. Hasil akhirnya adalah perkiraan produk domestik bruto (PDB), yang digunakan perusahaan, bersama dengan indikator lingkungan lainnya, untuk meramalkan penjualan industri. Perusahaan memperoleh perkiraan penjualannya dengan asumsi akan memenangkan pangsa pasar tertentu.